No mercado brasileiro, quem não pede não ganha. Mas técnicas como propor uma promoção e negociar prazos ajudam a ser bem-sucedida

Pedir e conseguir um aumento de salário depende, em primeiro lugar, das razões de quem pede
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Pedir e conseguir um aumento de salário depende, em primeiro lugar, das razões de quem pede

Segundo uma pesquisa realizada pela empresa de recrutamento especializado Robert Half , 45,6% dos brasileiros jamais bateram à porta do chefe para falar sobre um aumento. Mas a grande maioria dos que tiveram coragem de abordar o assunto foi bem-sucedida: 70% dos pedidos foram atendidos.

Se você está entre os 40% que pretendem pedir um aumento ainda este ano, comece respondendo: você chegou a esta conclusão porque… a) o salário acaba antes do fim do mês; b) você está há mais de um ano nessa função sem ter recebido um centavo a mais; ou c) você conquistou novas funções e o contracheque não registrou variação?

Daniela do Lago, especialista em comportamento no trabalho, observa que no Brasil não cabe a máxima "quem pede o aumento não o merece", defendida por alguns gurus estrangeiros da administração. “Aqui a meritocracia não é tão clara. Nem sempre que você atinge uma meta, tem uma recompensa”, explica.

Mesmo assim, não dá para chegar à sala da chefia sem um argumento relacionado a produtividade. “Quem quer um aumento tem que entregar mais do que vinha fazendo. Quem faz a mesma coisa só vai levar o mesmo. Se você entregou mais, vá lá e peça”. Portanto, quem recebeu vários feedbacks positivos dos superiores pode considerá-los como indícios positivos para conversar sobre o assunto.

Gustavo Oliveira, docente e coordenador do Programa de MBA em Coaching do grupo IPEC – FAPPES, destaca que esse autodiagnóstico é essencial para ter a segurança necessária na hora de propor o aumento ao chefe. “Não se busca o aumento sem que ele seja de fato viável. A pessoa tem que ter espírito de crescimento, porque sem isso não vai conseguir avançar. A chefia quer avaliar que tipo de entrega, de comprometimento, a pessoa vai oferecer como contrapartida”.

Também é preciso fazer uma análise de contexto. Se a empresa vem registrando uma trajetória ascendente, fechando novos contratos e batendo metas, a ocasião é ideal. Por outro lado, se estão sendo discutidos cortes, adie a proposta. “Se não há um ritmo de crescimento, o pedido de aumento pode ser malvisto e o emprego da pessoa pode até ser colocado em risco”, alerta Oliveira.

Para Cíntia Bortotto, o “olho no olho”  permite ao funcionário fazer uma leitura completa do que o chefe achou do pedido
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Para Cíntia Bortotto, o “olho no olho” permite ao funcionário fazer uma leitura completa do que o chefe achou do pedido

A hora da conversa

Pedir o aumento por e-mail ou telefone só vale quando a chefia fica sediada em outro estado ou país. Mas é possível introduzir o assunto por e-mail. Segundo Oliveira, isso ajuda a reduzir a resistência e alguns medos que as pessoas têm ao abordar esse assunto. Ele sugere um texto do tipo "da próxima vez que estivermos reunidos presencialmente, gostaria de abordar alguns aspectos importantes sobre o desenvolvimento de minha carreira na empresa, oportunidades, desafios e recompensas".

A conversa pode acontecer em uma reunião ou, se a cultura da empresa permitir, até em um almoço ou café. Evite happy hours e ocasiões informais, quando seu chefe pode ser sentir desprevenido. Outra coisa a ser evitada é comparar-se com os colegas – a rigor, você não tem como avaliar o desempenho e as responsabilidades dos outros.

“É mais elegante pedir 'mais trabalho' do que 'mais dinheiro', recomenda a consultora Cíntia Bortotto.

Para Cíntia Bortotto, sócia-diretora da Consultoria em RH, o “olho no olho” tem a vantagem de permitir que o funcionário faça uma leitura completa do que o chefe achou. “Ele tanto pode ficar espantado, como pode ser compreensivo e te ajudar”, observa.

A abordagem deve ser breve e objetiva porque o seu tempo é curto e, para o seu chefe, precioso. Em todo caso, há espaço para um pouco de sutileza. “É mais elegante pedir 'mais trabalho' do que 'mais dinheiro'. Dizer que se sente preparado para assumir uma função com maior escopo, com mais desafios. Pedir um aumento porque está precisando de mais dinheiro, ou porque tem dívidas, é um discurso que não cola”, avalia Cíntia.

Para além da retórica, esse discurso traz uma vantagem econômica ao funcionário. Aumentos por mérito tendem a girar em torno de 5% do valor do salário, enquanto os por promoção alcançam até 25%. “O aumento por mérito é logo absorvido pelo funcionário. A promoção oferece também a chance de crescimento profissional”, analisa a coach.

Elabore e leve uma lista dos seus argumentos para não esquecer nada importante devido ao nervosismo. Ensaiar em frente ao espelho também é válido. Pela técnica do “role play” a pessoa pode encenar a conversa. Daniela sugere tentar com um amigo: “A pessoa vai fazer o papel do seu chefe. Para isso, você passa algumas características dele. Primeiro ela faz o chefe bonzinho e depois vai dificultando para você treinar os argumentos”. Também é possível praticar mentalmente. “Imagine um fluxograma: se eu disser isso, ele pode dizer aquilo; se ele fizer isso, posso responder assim; se não, faço aquilo”, recomenda Cíntia.

Não veio o tão aguardado “sim”? Não é hora de desistir. Negocie. “Você deve perguntar o que mais tem que ser feito para ganhar esse aumento e em quanto tempo. Cumpra a meta e, se o aumento não vier, volte a conversar com o chefe novamente. Se mesmo assim não vier, é hora de procurar outra empresa”, avaliou Daniela.

Se a resposta for um “não temos como dar um aumento, nem posso lhe oferecer uma perspectiva de quando”, Daniela recomenda agradecer a sinceridade do seu superior e preparar-se para buscar novas propostas no mercado.

No Brasil, 51% dos empreendedores são mulheres
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Ela fez a lição de casa

A publicitária e escritora Luciana Iser Setúbal pediu aumento várias vezes antes de conseguir. Na primeira, ainda no antigo emprego, voltou das férias decidida a negociar um aumento. Contratada há quase dois anos, ela e outras 30 pessoas foram demitidas porque a “agência ficou mal das pernas”.

Na nova agência, Luciana pediu o aumento porque aceitou atender mais um cliente. “Estávamos em agosto e o feedback do meu chefe é que no final do ano o aumento seria concedido”, contou. Dezembro chegou e ela cobrou uma posição da chefia. “Ele disse que não teria condições de repassar o ajuste porque o cliente que eu atendia sairia da agência e um outro também”, conta.

Fevereiro deste ano foi o novo prazo combinado. Na data, o chefe argumentou que houve mudança da coordenação e pediu a Luciana para aguardar outros três meses. Na conversa definitiva, Luciana repassou a questão ao novo coordenador, explicando todo o histórico do caso. “Posso dizer que para conseguir um aumento é indispensável ter cara de pau, não desistir, mas também entender o ‘momento’ da empresa”, diz.

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